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地摊师傅与地摊徒弟的一天,老汪的独家微商摆摊秘笈

作者:微商网 2020-08-08 09:28 来源:微商网 热度:

来不及解释了,我是老汪,今年22岁,职业,地摊男神。

 

老汪零零散散算下来也有几年摆摊经验了,生意时好时坏,尤其上半年,生意稍微差一些,我一边摆摊,一边抖音宣传自己,现在也是抖音界最火的地摊男神了。

 

老汪的生意很稳定,周中每小时卖100,周末每小时卖200,利润对半,春夏秋冬都差不多,过年时生意好些。早中晚都能找到还行的地段摆摊,一天下来,逢周中挣个五百、周末挣个一千不成问题。

 

老汪一年到头都卖衣服,老汪很庆幸是个杭州人,这里是全国最大的服装生产基地,找到好东西不难。老汪很尴尬身在杭州,把这个地方最不缺的衣服卖给当地人,比卖别的东西要难多了。老汪几乎摆遍了杭州的县区乡镇、大街小巷,紧邻的上海和江苏各县市也常去,一个人,一车货,方圆十万八千里内,经常朝出夕归。甚至长三角的多半城市也留下过汪老湿摆摊时的足迹。

 

老汪重视地段的选择,不爱扎堆摆摊。杭州最著名的夜市在吴山广场和大关,老汪却从没在那里摆过摊,他嫌那里的同行们生意竞争太大。老汪经常到一个陌生的县城,先花上两个小时将大街小巷绕一圈,再排列出看似不错的地段123,一个个尝试。老汪自以为,我找摊位的本事很了不起,经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。

 

最近服装淡季,地摊也不例外,大多数同行生意也变差了。老汪没感到生意变差,我觉淡季,是不会做生意人的借口,老手只选优质的服装库存尾货,去PK市场上价格差不多的低端货。

 

比如短袖女装,老汪都大量吃进,这种明显是这两年积压库存下来的衣服,我超低价进,超低价出,利润率很低,却制造人气,带动别的利润高的货销售。在杭州卖衣服的地摊中,以前老汪的摊生意算好的,现在的生意算屌的。

 

小丽见到老汪地摊生意很好,想从老汪这里进货卖,老汪拒绝了。老汪不是不想批发挣钱,而是这种没摆过地摊的新手把我的货进过去,不会卖,反倒是糟蹋了我的货。

 

老汪要小丽先给老汪义务打三天工,跟着出摊三次,小丽同意了。小丽本也不想给人干活不拿钱,但小丽知道,跟老汪出摊几次,自己才能被领进门。

 

这是老汪与新手第二次一起出摊,三天前两人一起出摊过。老手告诉了小丽各种货的进价、卖价,常见的话术,有一多半时候是小丽在卖货,成交了不少,新手觉着没什么难度。

 

提前约好了时间,却遇上了热潮来袭,三十几度,相当于这个城市比较热的时候。一般这种天气老汪是休息的,天太热,老汪懒,况且,老汪愿意出去顾客也不愿意出去。但既然约好了,还是出摊吧,顺带考察一下小丽能不能吃得了这个苦。

 

老汪约小丽碰面后,路过了几个以往有地摊的地段,都没看见地摊,老汪感到不对劲,是天太热了吗?不像,摆摊人最能吃苦。最后到了以往摊很多的菜市场外围,却发现城管的车子停在了这里,本有不少摊的地方一个摊也没有。

 

小丽向朋友打了个电话询问,原来创建文明城市。老汪去问了问城管,确实是创建,前一天天刚大检查,不过他们不是管地摊的城管,是管违建的城管。两人周围转了几圈,没见到合适的地段,已选好2个备选方案,杭州的临安和余杭的乡镇,乡镇应该管的松。车刚开出没多远,看着一个卖白菜的出现在路口。毫不犹豫,老汪将车开到了对面的路口,开工,要是有城管来了再说。

 

摊子铺开,老汪一直忙着打电话,小丽一个人占着摊。1个小时过去了,老汪过来了,新手说,生意不行,就卖了50。老汪说:“我来了嘛,待会你就看到不一样了,好歹我也是个老江湖了。”小丽将信将疑。

 

接着,就是6个小时3700的销售,城管没来,毕竟是城郊。有几阵子高峰期还算火爆,其他时候,零散也有些生意。晚上老手有事,6点多收工了,挺可惜的,周五晚上是一周中最下货的时间之一。

 

闲下来时,老汪对小丽说,“我今天就教你三招”。

 

1、慢,成交要慢。

 

新手总是着急成交,着急收钱,生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙,客户都很想买了,还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有,有限。成交慢点,他钱掏出来也别着急收,摊上人才有机会越围越多。

 

小丽说:刚才那么忙,十几个人围着我要买东西,找你帮忙找不着。

 

老手说:“我就在一旁看着,我要来帮忙,成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟,就有3分钟一群人围摊的场面,这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙,2个人卖就只需要1分半钟,更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少,确实赶时间我会出手的。”

 

2、屌,态度要屌。

 

小丽遇到来客时,总是客客气气,毕竟,客户是上帝的道理,小丽很熟悉。老汪遇到客户,总是在摆弄货,少有正眼看客户。要还价吗?对不起,卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的,还啰嗦?你先去别家找,比过了再来。

 

老汪问小丽,知道“狗不理包子”的来历吗?前有个人,叫狗子,他卖包子时生意特别好,忙不过来,不理人,顾客看到一个摊生意好,总会想,是什么原因让他生意这么好?一般而言,无非两种可能,要么是东西好,要么是你销售水平高。你要专注于货物,顾客就会感觉“这不是一个好的推销员”,他会认为“你的东西真的好”。再举个例子,见过屈臣氏里的推销员吧,你什么感觉,“又想忽悠我钱包里的钱了”。

 

3、锚定。

 

老汪说:这个不易理解,但很管用,先有个映象吧。锚定,就是客户看到一个产品,联想以往的生活经验,对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。一个开宝马卖假鞋的,尽管卖的是假货,但很多人会以为是真货。一个地摊,卖正品,虽然卖真货,但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。

 

再比如,市中心的超市,房租最高,经营成本最高,完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜,怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品,几乎是全城最低价,但其他大家不熟的东西,就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。

 

小丽定价,常常统一成本加一定比例利润。老手呢,会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖,基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西,我哪怕不挣钱卖,也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西,我哪怕进价1块卖10块,也是市场上“最便宜的”,因为别人没有。

 

去锚定客户的产品,老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”,不是“还算便宜”,而是“真他妈便宜”。

 

套装进过来35块,卖60块。同等的质量衣服,市场批发价在55左右,市场零售价至少也得90,只是因为积压库存而便宜,大家都熟,看到了这个,顾客锚定的价格,没有80、90,至少也有75。一看价,才60块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊,就是走量清货,就是便宜,也直接说,就是今年积压的库存,只能便宜卖了,别的不谈这么便宜,至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个。但是,他很可能买了,我别的进30块卖60的产品。

 

锚定质量,锚定价格,锚定功能,各种锚定组合,老汪最爱应用,这些小丽估计一时学不来。老汪觉得:任何销售技巧,都只是锦上添花,最重要的还是货好带来的自信。

 

老汪选择的货物,在市场上都算有一定竞争力的了。老汪唯一不爽的是,每每看到比他生意好的摊,都想去学习学习,却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的,就比卖假新百伦的,找托儿下套子的,生意比老汪好太多了。

 

老汪卖的东西,不谈东西多好,至少说,每个产品,老汪都是挑自己愿意买的才会去卖,老汪摆摊,为的是钱,但老汪爱财,取之有道。

 

小丽说一个人摆地摊,还是有些抹不开面子,感觉被别人指指点点的感觉,老汪觉得:地摊是我们初入服装,风险最小的模式,我自己做生意失败的时候,还回去摆摊,服装生意没有高下之分,只有赚不赚钱。

 

我们每个人的人生不可能一帆风顺,有成功,也有失败;有开心,也有失落。如果我们把生活中的这些起起落落看得太重,那么生活对于我们来说永远都不会坦然,永远都没有欢笑。人生应该有所追求,但暂时得不到并不会阻碍日常生活的幸福,因此,拥有一颗平常心,是人生必不可少的润滑液剂。

 

命里有时终须有,命里无时莫强求。不要去强求那些不属于自己的东西,要学会适时的放弃。也许在你殚精竭虑时,你会得到曾经想要得到而又没得到的东西,会在此时有意外的收获。

 

适时放弃是一种智慧。它会让你更加清醒地审视自身内在的潜力和外界的因素,会让你疲惫的身心得到调整,成为一个快乐明智的人,盲目的坚持不如理智的放弃。苦苦地挽留夕阳的人是傻人,久久地感伤春光的人是蠢人。什么也舍不得放弃的人,往往会失去更加珍贵的东西。适当的时候,给自己一个机会,学会放弃,才有可能获得。

 

现在的生意,一定要把客户沉淀的私域流量,地摊生意也是同样的道理,所以我们还得说说微商。

 

微商其实兼顾了客服和销售的岗位,要懂得把产品更好的销售出去,也要把客户服务好留下来成为老客户。成功的微商,一定是具备专业性、亲和力还有沟通技巧。

 

但是这些微商的必备,但是真正做的很成功的微商肯定是懂得筛选和把握成交客户的,让客户尽快成交。既然是充当销售的角色,那么你就要懂得主动出击。

 

客户主动找你的很少,你想让业绩有一个大突破,你要懂得如何主动出击。

 

主动学习

 

微商其实是互联网时代发展的产物,互联网时代变化很快,想要能在赚更多的钱,一定要不断学习。不主动学历,那么面临的后果就是你落后于时代,还在坚持老思维完全赚不到钱。出现这样的后果没人能帮你,能帮你的只有你自己。

 

微商要主动分享

 

微商一般下面会有很多代理,当你懂得某项技能或某个经验之后,那么你要及时的传达给你的代理,让你整个的团队都得到很好的提升,这样团队才能不断变强。

 

自己一个人摸索的成长很慢,可是当每个人都乐于分享,那么自然学习起来就更快了。还有就是一个人可以走的很快,但是一个团队可以帮助你走的更远,所以还是更多的要去依靠团队。

 

建立和客户之间的信任

 

微商很多时候把广告发布在朋友圈之后,就不去做任何的事情,坐等客户找你。其实这样的做法会把自己饿死,微商一定要懂得主动挖掘客户,找客户聊天,建立和朋友之间的信任。当你和客户成为朋友之后,自然成交就容易多了。

 

收集归纳客户信息

 

微商后续客户越来越多,难免会有客户流失。如果说能把客户信息收纳好,比如一些客户手机号、生日、喜好、特征,这些信息能帮助后期客户回访时快速找到话题。也能根据了解的这些信息,找到哪些客户适合转化为代理。

 

主动打开市场

 

其实微商最开始都是从熟人做起来的,很多都是熟人分享介绍更多的熟人,然后圈子越做越大。但是还需要去主动的拓展更多的陌生市场,不断的拓展客户群,这样成交的机会才会越来越大。如果能线上和线下结合最好,这样也能有更多的成交。

 

作为微商日常工作的重要组成部分,如何发朋友圈一直都是很多人困扰的事情。

 

甚至很多人业绩不理想的时候,需要聊的客户少,需要处理的订单少。发圈更是占了他们大部分的做微商的工作时间,他们往往不是在发圈,就是在找发圈的素材过程。

 

为了给广大微商提供一个系统的朋友圈发圈方法,老汪将系统地讲述关于发圈的一些知识。

 

1

 

两种发圈模式

 

在接触无数的微商,根据整体发圈想要达成的目的,我将大部分微商采用的发圈方式总结为两种:

 

第一种类型是自我营销型:这种类型的微商会注重的是个人形象塑造,产品和品牌放在次要的位置。

 

第二种类型是产品营销型:这类朋友圈是以产品销售为目的的,晒单,晒反馈,晒产品是朋友圈的常见内容,注重品牌和产品势能塑造。

 

这两种发圈的方式是存在冲突的,所以想要兼顾两种几乎很难。

 

自我营销,塑造IP的朋友圈,如果还想营销产品,发送同样多的产品内容,那么你多半就会彻底走上第二种方式的道路。

 

做产品营销,还想营销自己,那么你的任何形象,都是建立在一个微商销售的前提下,你营销自我的内容反而会格格不入,让你变得不可信。

 

在这两种朋友圈形式中,很多人会对第一方式过度迷信。事实上第一种发圈方式确实不惹人反感,但是这种好坏判断来源于其他人对朋友圈的阅读体验。对于微商经营者来讲,我们要从经营者的角度考虑,这两种方式其实都能派上用场。

 

2

 

了解通讯录好友成分

 

真正发好朋友圈,要学会根据通讯录好友的成分,制定发圈的规划。

 

就我本人来说,我的通讯录几千名好友中,绝大部分都是微商,如果我五分钟前看到的一条朋友圈消息,五分钟后再去翻,基本上要翻无数页。

 

而在微商行业,成为微商,并且做了一段较长时间的人,他的朋友圈肯定会加无数的微商好友。所以基本可以断言,他们的朋友圈其实和我差不多。

 

在这样的情况下,我如果想要达成营销的目的,选择第二种方式——刷圈,就是唯一的选择。

 

而对于不少微商新人来讲,在朋友圈通讯录人员很少,需要引流的情况下,如果他们也采用刷圈、刷产品的发圈方式,那么基本上会被现有的好友屏蔽殆尽,同时断送了加正常粉丝(非微商)的后路。

 

这种情况下,新人必须采用第一种发圈方式,以营销个人为主,产品和品牌植入为辅的方式,先塑造一个好看的朋友圈。

 

不难发现,无论是营销自我节制型朋友圈,还是营销产品刷屏型朋友圈,并没有高下之分,我们要根据通讯录好友成分来制定发圈模式,合理规划朋友圈,不要过分迷信其中任何一种。

 

 

3

 

一个微信当多个微信用

 

只发一套朋友圈只能照顾一类群体,想要兼顾多类群体,就要考虑进行分组,每一个好友群体发送一套朋友圈,这就是一个微信当做多个微信使用。

 

将微商群体分为一组,他们刷屏,你就做到比他们刷得更厉害,同时尝试将他们招募过来,让他们成为你的代理。

 

将非微商群体分一组,你就像彼此间是亲密无间的好友一般,不要让他们看到你刷屏的内容,把控好内容质量,塑造你的朋友圈个性。

 

将新加的人分为一组,这一组中,你就当自己是一个新人,重复你最初做微商时的铺垫工作。

 

将老顾客分在一个组,给他们晒产品功效,晒单,晒评论,提醒他们复购,那些讲产品功效的海报就不要让他们看到了。

 

将还存在疑虑的人,还在考虑的人分一组,可以做个活动,告诉他们,现在有优惠,赶快购买吧,不要让其他顾客看到就对了。

 

尽管这样分组发圈,多套朋友圈的方法会稍显复杂,会比较费时间,但是我相信这样的付出肯定是能得到回报的。

 

我们每个人,要清楚自己的能力,也许你现在做服装的实力,仅仅是摆地摊,那就不要好高骛远的去做商场做连锁,你口袋里就几万块钱。你不是你应该想的事情,我是你们的老汪,一个摆地摊过来,现在又很少摆地摊的人,当然我严格意义上肯定是一个微商,我尊敬每一个为了自己的梦想,努力拼搏的灵魂。

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