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微商大军已经开进抖音了

作者:微商网 2020-06-13 12:38 来源:微商网 热度:

“我要让所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就凭我能谈下比对折更低的价格,就凭我小时候苦过难过,我渴望所有人都能拥有。”身着淡紫色西装,走出女总裁霸气风范,前演艺圈明星张庭借用一条短视频,官宣了其抖音直播的首秀。

 

6月10日晚八点,在李晨的陪同下,张庭准时出现在直播间,闺蜜陶虹间歇性助阵,老公林瑞阳则选择压轴出场。这场持续长达5个小时的直播,以38元的兰考头茬蜜果为开头,并以38元眉完魅了三合一为结尾,穿插了10万红包的抽奖,并送出30万份庭秘密(以下简称:TST),上架商品共计30件,最高单价是4158元的华为P40,最高销量是苹果肌面膜85万份……

 

在线人数峰值52万,单场涨粉118万,收获音浪267万,累计观看1894万,最终带货1.36亿,张庭首场直播成绩完胜抖音“当红明星”陈赫,亦完胜最近一期直播中的罗永浩。

 

在本场带货中,TOP1品牌 TST共计销售2670W,其金额是TOP2-TOP5(华为、五粮液、usmile、伊利)销售总额的2倍。

 

“TST庭秘密”是张庭夫妇创立的直销护肤品牌,达尔威是其母公司,曾在2018年度因缴税总额高达21亿被外界普遍关注。当“微商帝国”浮出水面,早在2014年就告别演艺圈,明星光环渐弱的张庭也开始拥有另外一个响亮的称呼——微商“教母”。

 

张庭进军抖音背后,是如今中国直播带货的风起云涌,一位前微商巨头摩能国际高管告诉《深网》,越来越多微商已经瞄准这片新的蓝海市场,并逐渐搭建起“培养自有主播、发展自有品牌、社群线上分销预售、粉丝裂变”的新模式。

 

巨头吹响号角

 

达尔威成立于2013年,作为一家护肤品品牌公司,一直从事研发、生产与销售业务。旗下主要产品为TST系列护肤品和食品,其中主打的活酵母护肤品可谓是“成名之作”。

 

企查查数据显示,在达尔威前三大股东中,上海广鹏投资管理咨询有限公司持股35.18%、上海胜极生物科技有限公司持股31.86%、上海上阳投资管理咨询有限公司持股12.61%。第五大股东引人注目——北京最陶然服装服饰有限公司占股6.88%,这家公司控股人正是演员陶虹,同时陶虹也是达尔威的董事,个人持股1.93%。

 

 

据官网介绍,TST品牌由张庭老公林瑞阳创立于1996年,而“活酵母”项目由林瑞阳启动,2014年TST进入电商市场和微商市场。TST西南大区负责人阿紫在其微博的个人简介中写道,“西南大区旗下800余家集团公司,每月零售销量破4亿,总销量突破80亿。”

 

根据TST代理网站显示,成为TST的经销商非常简单,免费扫码注册即可。同时,添加相应微信号,还能够得到相关知识的培训。“TST免费办理会员,零投资零囤货,公司一件包邮代发,业绩越高返点越高,返点在15%-32%。”一位TST品牌代理曾对媒体公开透露。

 

在2018年上海达尔威公司年会上,张庭现场派发红包,发了10个月年终奖。据称,两人每月光给员工发薪水就要花掉2.8亿人民币,夫妻俩身价高达328亿。

 

从公开资料获悉,林志玲、吴宗宪、曹格夫妇等明星与达尔威都有过合作,同时,范冰冰、赵薇等明星也都使用过该产品。

 

张庭和林瑞阳同是演员出身,还没有顶着白发的林瑞阳曾是琼瑶钦点的小生,俊朗飘逸。以酒窝动人的张庭,21岁就与香港演员赵雅芝、郑少秋合作《戏说乾隆》。

 

1997年,林瑞阳宣布退出娱乐圈,自此走上了商业打拼的道路。2006年,林瑞阳和小其10岁的张庭结婚,婚后二人双双转战大陆,并乘上东风:林瑞阳开始经营房地产并成为30亿房产大亨,张庭则以女主的身份拍摄了影响最广的《穿越时空的爱恋》等电视剧。《穿越时空的爱恋》的男主角是徐峥,亦是陶虹的丈夫。

 

林瑞阳的房地产经纪公司在2011-2013年期间都经营惨淡,微商品牌“TST庭秘密”取代房地产业务,成为这对夫妇工作的重点。“TST已经承包半个娱乐圈”则是张庭微商产品的最大宣传点。

 

2019年1月24日,上海市青浦区举行百强企业和创新创业人才表彰会,上海达尔威贸易有限公司成为青浦区的纳税冠军,21亿纳税额在微商界排名第一。

 

值得注意的是,张庭夫妇的达尔威公司似乎刻意和传统微商划清了界限,公司介绍自己的代理模式,一是“零成本投入,无需囤货“;二是“全国统一价,严谨的价格管控制度,只要加入就是总代”,这两点似乎正是为了规避发展下线赚人头钱的微商特质。

 

销猫新零售曾统计,在抖音上搜索“张庭”的关键词,弹出与TST产品内容相关的账号超过300个,其中大部分为TST的经销商。

 

TST与张庭,就是两个天然关联的名词,早已流动在抖音的流量池之内。

 

但张庭并不是最早进军抖音直播的微商。

 

微商大军转型直播带货

 

“年营收两三亿的微商太多了,主要集中在深圳。好多微商是大众根本就不知道,他们都在悄无声息地进军抖音直播。”一位长期关注直播带货的行业人士告诉《深网》。

 

4月5日,一位名叫朱瓜瓜的女孩正式开启抖音直播首秀,不到80万的粉丝首场带货500万。

 

随后,朱瓜瓜同玛丽黛佳、卡姿兰、完美日记、欧诗漫、珀莱雅、3CE等美妆品牌相继达成专场直播合作,直播营业额一路刷新飙升,从500万、1000万、1500万、2500万到最高3000万。

 

征战抖音之前,朱瓜瓜只是一个快手的老牌主播,仅有74.1万的粉丝,无法与辛巴、散打、二驴等相提并论,却号称是“辛巴斥资5000万都签不下的团队”,在快手打出的最醒目标签是“身价上亿”和“年入千万”。前一天喜提劳斯莱斯,后一天直播至声音沙哑,治嗓子的药6000元一盒。

 

2019年11月26日,朱瓜瓜团队在广州白云区成立了名叫“瓜瓜传媒”、近3000平米的直播机构,彼时的瓜瓜传媒还意图“打造快手第一电商机构”,却在半年后举家搬迁至抖音直播。

 

事实上朱瓜瓜早在2017年便已开通抖音账号,随后更多的是将视为记录个人生活的平台。直播前,无论是80W的粉丝量,还是每条作品平均不到1万的点赞,相较于动辄千万粉丝、互动几十万赞的抖音大号,朱瓜瓜获取流量的能力都算不上出众。

 

但正是这样的朱瓜瓜,在整个抖音的带货达人序列中曾一度排名第二,是仅次于罗永浩的存在。

 

在分析人士看来,朱瓜瓜在抖音的成功,是因为把微商的经验和模式带到了直播带货。

 

朱瓜瓜原名朱珂瑶,早在2014年,朱瓜瓜就涉入微商板块,做过某品牌产品多个系列的总代理,是某知名微商团队的联合创始人。

 

在试水抖音直播后,点金手创始人丰年、深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥等多次发朋友圈,称赞朱瓜瓜在专场直播中魔性调动情绪的能力和过人的直播战绩。

 

值得一提的是,辛巴的老婆初瑞雪同样也是微商圈的代表人物,CBB团队的创始人,坐拥国内最大的微商社群之一。业内人士曾透露:辛巴直播间的销售商品,很多其实都已经在微商社群之中提前进行了预售,而直播是将整个成交量集中爆发,形成惊人数字,打造头部效应,从而获取更多的平台资源和供应链议价权。

 

触电会创始人龚文祥告诉《深网》:“初瑞雪原来就是前十名的微商,她们的那些团队的制度,蚂蚁雄兵式的解决方案,其实是最容易卖货或者带货的。”

 

瓜瓜传媒似乎在运作模式上有意借鉴了辛巴团队的经验。早在今年1月4日,龚文祥短视频跨年论坛,瓜瓜传媒创始人元召就透露,快手对导流并不严格限制的时候,瓜瓜传媒曾做过一部分引流,加上此前的社群团队,积累了200个社群,一直在用“直播+社群”的运营模式,成功地将公域流量转化成为了私域流量,因此朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

 

利用社群预售的方法,可以帮助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势。“社群的量非常稳定,有了社群的量来作为托底,就可以用来和品牌谈判,拿到更优质的货品与更具竞争力的价格。一位和朱瓜瓜有过合作的供应链负责人曾经透露:在合作中有超过70%的量是直接拉走的,而其他才是线上销售的量。”

 

据行业资深观察人士倪叔分析,除了社群预售,朱瓜瓜成功的另一面,是做到了高转化率,价格“一眼低”,以极致性价比和低客单来降低决策成本,达成成交。

 

因为要顾忌线下渠道定价,要顾忌线上的成交最低价记录等等,在朱瓜瓜的直播之中,买一送几的模式是一个常态,而最终组合优惠之后,每一件商品的性价比都可以达到一个非常高的状态,因而引导大量成交。

 

相比于其他头部主播的全品类发展,朱瓜瓜团队一开始上来就选择了化妆品行业,化妆品是整个快消品交易市场之中利润最为丰厚的品类,也是可以承载最多玩法的领域。朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度合作,则有助于获取库存这样的珍贵资源。

 

“新的流量在哪里,微商就进军哪里。以前的微商都是在微信体系里面做,人家都以为微商是微信里面的,其实不然。微商的核心是以人为中心的商业模式,再加上裂变的这个制度。现在人们越来越多地进军短视频直播,所以微商他们要找到新的代理,要出更多的货,就越来越多的进军抖音直播,这个是必然的。”龚文祥告诉《深网》。

 

但当下,点金手创始人丰年似乎并不觉得朱瓜瓜和微商之间有太多联系。“瓜瓜跟张庭怎么能一样呢?张庭本来就是明星,张庭(早前)带货我看过,简直就是大型翻车现场。”

 

“朱瓜瓜是专业带货主播,不是微商代表人物”,丰年告诉《深网》。

 

在瓜瓜传媒内部人士看来亦是如此:“我们不是微商领军人物,之前做了两年快手直播。瓜瓜的带货优势用两个字来回答就是用心,对自己用心,对粉丝用心,对选品用心,对每一场直播用心。”

 

直播淘金热

 

直播带货也是2020年最盛的风口。

 

2016 年 3 月,淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年9月,京东进入直播领域,随后,蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

 

快手直播电商起步较早,抖音最晚试水直播带货,但是DAU与GMV形成的巨大反差却助推了直播热潮的持续涌进。

 

“初代网红”罗永浩愚人节首秀直播带货,跨越圈层引众人围观,90度鞠躬道歉并刮掉蓄了多年的胡须。“3亿收购锤子”探索教育领域尚未见效,“6000万签约费”却物超所值,当数据定格在1.1亿销售额和超4800万观看人数,抖音直播带货的宣传目的已经达到。

 

“朋友圈里近期看到有三十多人离职发展抖音电商。”一位MCN机构负责人向《深网》透露。

 

平日里长于战略布局的CEO们早已开始扎堆直播战场:携程创始人梁建章玩起cosplay,复星国际董事长郭广昌化身“吃播”达人,就连“依然坚持线下”的董明珠也开始了在格力总部的展厅内“走播”。大的方面,深圳、广州、武汉、菏泽等城市则相继上演市长、区长直播带货的盛况,广州更是直接出台直播电商发展方案。

 

疫情催熟也好,罗永浩加持也罢,多家MCN机构均向《深网》表传了相同的观点:以“淘抖快”为首的内容电商正在挑战“猫狗拼”为首的效率电商,抖音在三家中的带货能力最差,却拥有最大的蓝海。

 

“规则多,流量匮乏,李佳琦和薇娅两个人瓜分了淘宝直播的绝对流量,如今也成了小品牌的奢望。但店大欺客,客大欺店谁也不敢动谁。”一行业人士告诉《深网》,在走访了义乌和广州等地后,他发现了一个现象:以百货和服装为首的商家正在出逃至抖音和快手。

 

DOU+功能向“直播内容”开放,更是将直播带货推至全民高潮。在此之前,做直播的商家只能通过投放“视频内容”来加热直播间,而现在可以接通过“直播内容”进入到直播间,以付费形式拿到更多的公域流量。拥有强直播能力、卖货能力和供应链优势的主播,不再局限于“做内容涨粉”的缓慢路径,直接选择投放“直播内容”DOU+,在抖音快速开播。于是,越来越多人走出象牙塔,化身台前素人主播,销售能力日益见长,她们期待着自己能成为抖音的“薇娅”。

 

“直播市场虽然在增长,但趋向于红海,所以在原有平台稳定前提下,需要不断地探索新模式,现在在直播电商领域,大家都在积极布局,也希望在抖音上尽快找到一个属于抖音的薇娅或者李佳琦。”天鸽互动COO麦世恩告诉《深网》。

 

当下,李佳琦、薇娅聚拢大批流量成为“人形聚划算”,制衡着平台的话语权。当快手封杀散打和辛巴,抖音的平台规则也在悄然变化。面对去中心化的平台属性,主播、达人、MCN抑或是微商均如过江之鲫,在这个掘金潮中只顾争渡。

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