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5招教你如何搞定说“贵”的意向客户!

作者:微商网 2019-07-05 08:47 来源:微商网 热度:

做微商遇见最多的就是,“太贵了,能不能便宜点?”在成交之前你一定会听到客户问你这样的问题。不可否认,“太贵了”已经变成每一个客户的口头禅。

为什么顾客会嫌贵?我们思考一下,是因为价格真的超出了他们的预期?

 

记住:任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,并不一定真的觉得贵。

今天就来讲讲:当客户说贵,我们该怎么办。

今天我们先来捋顺一下完美销售的十大步骤,如图所示:

如果你是刚做微商不久的新人,或者零售较差,对照一下这十个步骤,看是哪个环节出现了问题,进行查漏补缺。今天我们来解决第七个步骤中,客户说贵的问题。

有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

 

1)顾客想买更便宜的商品。
2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3)顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
4)顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5)顾客怕吃亏。
6)顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7)根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。
8)顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
9)顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。
10)顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
11)顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12)顾客想向周围的人证明他有才能。

 

在遇到以上这些情形时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。

 

怎么做?这里有几个原则:

 

1、以防为主,先发制人

 

根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

 

微商切记:一定要掌握话语的主动权,切不可让别人带着你走,不管是卖产品还是招代理,主动权必须在你这里,才有成交的可能。

 

2、先建立价值感,然后讨价还价

 

在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。

 

正是由于这个原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。

 

那我们该怎么做?在这里给大家提供5种方法。

方法一:价值法(价值>价格)

要点:这种方法就是你要让客户意识到这个产品虽然眼前很贵,但是长期带给他的很大的收益,并且这种收益要给客户算出来。

我们以精油为例,向大家分析展示这段话术。

话术演示:

①亲爱的,很高兴你能这么关注价格(对客户进行认同并赞美)。

②因为正是我们最能吸引人的有点(把价格贵的劣势转化成优势)。

③你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为他付出多少钱,不是吗?(用反问的方式与客户进行互动,引起顾客的思考,很显然通常客户回答是)

④如果你在沙漠里走了5公里,快要渴死啦,这个时候如果有一个人买水,一瓶100块,如果你刚好有钱,我保证你绝对不会犹豫的去买,而且不会跟他讨价还价,是不是?因为这瓶水可以让你重新获得回家需要的力气,这就是这瓶水的价值(讲一个小故事,打通客户的理念)。

⑤你知道吗,我们这款薰衣草精油要经过88道工序,这88道工序又要费999朵薰衣草,如果是你亲自去提炼精油,这88道工序下来要花费你49天(阐述产品取材和制作的复杂性,体现产品的价值>价格)。

 

二、品质法

要点:阐述一分价钱一分货的道理,讲出贵的理由。

话术演示:

①亲爱的,我完全同意的意见(首先表示对对方的认同)。

②我想你一定听说过好货不便宜,便宜没好货吧(引用俗语)。

③其实一开始我们的公司在选材的时候就面临一个抉择,我们可以用最低的成本来生产这个产品,是它的功能减到最低,我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时能够获得最大的收益,让产品为你发挥最大的功效。很显然我们毫不犹豫的选择了后者(阐述贵的原因)。

我们宁愿多为价格做一些解释,也不愿意将来为我们的产品效果道歉。

 

三、分解法

要点:这种方法其实就是算算术,对价格进行分解,平均到每一天上或者每一次使用的成本上,之后再进行同类产品价格的对比,转换客户的感受,让客户感受到其实并不贵。我们以护肤品为例。

话术演示:

①亲爱的这一套护肤品如果每天早晚使用,可以用5个月左右,也就是150天,它的价格是1500元,1500÷(2*5*30),平均到每一次的价格是5元,相当于一碗泡面的价格(将总价格分解到每次一的使用成本上,并进行类比)。

②关键是里面特有的神经酰胺成分,可以有效的修复受损的肌肤,建立新的皮肤屏障,从而有效的补水锁水,美白淡斑(阐述产品成分、功效,塑造产品价值)。

③而这些在美容院一次至少需要200块,关键有时候还没有时间去,可现在一碗泡面的钱你就可以拥有,再合适不过了,不是吗?

四、代价法

要点:即代价>价格,让客户意识到他没有拥有这个产品长期所带来的损失。是他要为错误的买卖决策付出更大的代价。以下以私护产品为例。

话术演示:

①亲爱的,你的心情我可以理解(表示对对方的认同)。

②但是亲爱的,你知道吗,据世界卫生组织统计,三分之一的妇科是完全可以预防的(用权威组织的调查数据举证)。

③所有的疾病它都有一个演变的过程,你像是女性的三大杀手之一的宫颈癌,其实一开始就是小小的一个妇科炎症,继而演变成宫颈炎——宫颈糜烂轻度——宫颈糜烂重度——宫颈癌。身体上带来的病痛折磨,经济上带来的压力,都远远超出我们的想想。(用专业知识阐述没有这个产品所带来的代价)。

④亲爱的,你现在也就是一时在意这个价格,但是整个使用过程中,我相信你会更看重这个产品的品质,效果,不是吗?我认为正真的省钱是第一次就买对产品,你说是不是?

五、明确思考法

要点:很多客户根本不清楚产品有多贵或者贵多少,或者是说他想要用多少钱买,或者说你的东子为什么会这么贵。所以我们要帮他明确思考。这个时候反问客户2个问题:①跟什么比?②为什么?以GUCCI包为例。

 

话术演示:

A:你这包太贵了,要2万。

B:亲爱的,你是跟什么比。

A:我在街上也看到地摊上有卖的,一模一样,才200块。

B:为什么才要200块?

A:那当然了,它的是冒牌的,你这是正牌的(客户自己把问题解决了)

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