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做微商,“顾客”是如何把你带入坑的?

作者:微商网 2019-06-23 09:11 来源:微商网 热度:

顾客讲的,很可能不是他真正想表达的。

 

 

 
1
 

顾客的假需求

 

 

 


A:喜欢车吗?  

B:喜欢。

 

A:喜欢什么车?  

B:奔驰。

 

A:为什么?   

B:因为开奔驰可以……

 

A:那你愿意买一辆奔驰是吗? 

B:我太愿意了。

 

A:那好,我这里有一辆奔驰,可以给您一些优惠,现在提车可以优惠8万8千,您看怎么样?  

B:哦哦,这样啊,我现在有点事,稍后聊。

 

 

 

这个故事其实想说,很多顾客聊起来,感觉需求很强烈,恨不得立马掏钱。

 

事实上,他们根本无法转化购买,除了价格,还有很多其他因素,总之,这些人无法转化为真正的购买力的顾客需求,我们都可以将他们的需求归纳为假需求

 

 

对于做微商的我们来讲,太多的假需求严重消耗我们的精力和时间。

 

很多顾客喜欢说一套,做一套。

 

买东西就像择偶,女人说喜欢孝顺、善良的,结果找了个帅气、有钱的;男人说喜欢上孝顺、善良的,结果找了个身材好的。

 

想要解决这样的问题,以开头的买车案例为例,A问他为什么喜欢奔驰,B回答说,开奔驰通勤上班有面子。

 

也就是说,他需要的是通勤+有面子,这才是他的需求,所以如果他暂时不能下决定花几十万买奔驰,你可以给他推荐一款高档的、罕见的自行车,其实也是可以尝试的。

 

 

 

关于顾客需求,有一个非常重要的思维方法——「黄金圈法则」。它是《从为什么开始》中提出的一种思维方法,用三个同心圆表达人的思维方式。

 

很多顾客在讲述自己的信息时,往往是做最底层的表达,至于深层次的怎么做、为什么这些信息,并不在他们的考虑之内。

 

如果做微商别人说什么,就帮别人解决什么,那只能被顾客带到坑里面去。

 

 

 
2
 

永远无法满足的顾客诉求

 

顾客的需求是动态的,他们永远都需要更好的产品、更低的价格、更方便取用。

 

但是产品品质、价格、取用方式是静态的、固定不变的。所以有些顾客诉求我们永远都无法满足。

 

以常见的讨价还价为例,很多品牌在节假日为了迎合顾客的需求,会推出买多少减多少的活动。

 

但是到顾客的认知中,他们肯定会这样认为:你给出优惠,减免了以后,肯定还是赚的。就算是亏本促销,你亏得越多,顾客就会以为你以前赚得越多。

 

 

 

所以,哪怕折扣再低,他们还是会讨价还价,这样的诉求自然难以去满足他们。

 

再比如,顾客反馈产品不够好,只要她不是认真投诉要求退货退款,这样的反馈就要让她轻轻拿起轻轻放下。

 

顾客说价格太贵,你不妨直接问对方觉得什么价格合适,探探底,后面正常聊。

 

顾客说快递太慢,如果你不想投入更多的成本,换更好的快递,你不如直接给对方发一个红包,表示歉意。

 

做微商,很多问题学会轻放,顾客可能只是随便一提,你自己反而较真了,那就是自己给自己挖坑了。

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