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风口:解密微商(下)

作者:微商网 2019-03-11 08:49 来源:微商网 热度:

在互联网创业的浪潮中,有很多人提到风口,说只要在风口上,猪都能飞起来。我相信趋势的力量,但猪飞起来后,如果这阵风过去了,猪还没有长出翅膀,肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上,它相信的不是树枝,而是自己的翅膀。

 

8.案例一:丑丫丫

 

经过前面的反复试水,我们部门的融合度也更高了,经验值也在累积。在这一段时间里,小海主要负责外围,接更多的客户进来洽谈,而我主内,负责具体的团队执行。小海经常在新世纪的华强北会员部跟各种客户对接,或是去授课,又或者去会销现场,这些地方都有我们的精准客户存在,基实这些客户也很需要我们,我有时也跟着小海出去,接触更多的项目。我的职责也由营销策划为主变成了做项目全案为主,尽管落地方案实施起来对我们有很大挑战,但新世纪的整体运营都呈现出了欣欣向荣。我们也得迎头赶上,很快的小海谈妥了一个项目,对方愿意合作,由我对接,这样全案的第一次合作达成。

 

我们的合作方是要合作销售她们的苹果,我们一直叫她们苹果妹,签了一份拟好的合同,前期先行支付了一部分费用,我们就开始立案,是山东某处产的苹果,外观不好看,但是好吃。部门讨论了几次后,取了个名字叫“丑丫丫”,因为苹果的样子不好看。还为“丑丫丫”设计了一个LOGO,大致上是在一个苹果的样子上经过了拟人化。不太满意,但时间紧,先用着再说。目的很简单,用上所有的资源和方法,将苹果卖出去就好,这次没有签分成协议,只是服务费,我们保证的是粉丝覆盖率,至于最终销到多少,也没有保底。我们还是在试水阶段。

 

具体的操作是图文推送,利用公众号做图文链接推送,引流到微店,达成购买。我们前期做过测算,只要千分之一的转换率,即推送销售苹果的图文链接给1000个粉丝,只要有一个粉丝购买成交即为成功。我们这次准备动用100万粉丝,如果我们的设想成立,那么将成交1000单,也就是销售出去1000箱苹果。我们给苹果的包装定为5斤装和10斤装两种规格,5斤装的一箱定价为49元,10斤装的一箱定价为95元,如果目标达成,销售额最低是5万元。此外,一次性购10箱将赚送一箱,第二次复购时直接减5元。按照这种销售思路与模式我们开始做前期准备。

 

名字起好了叫丑丫丫,LOGO也有了,定价也已完成,纸箱包装初步完成,考虑到成本问题,没有另外印刷纸箱,只是把LOGO一些元素做成不干胶贴上去,这个都是在苹果生产地完成,我们并没有重度参与。做完这些,接下来就是一些创意了,文案怎么写,如何设计配图,创意点在哪,如何打造成爆文,都是我们要考虑的。经过集思广益,文案从征婚入手,做成一系列的征婚广告样式,也就是给丑丫丫苹果找对象。借药品的说明书,整出一套征婚思路。从第一季到第五季,分五部分,也就是准备推送五条公众号链接。

 

接下来就找图片,为了真实,寻找场景感,链接发出去后刺激带动消费,我们用专业相机在同事们之间拍了很多张大口咬苹果的特写图,为了渲染出更好的效果,我们需要200张这样的图片,为了更加真实,我们放弃了找熟人朋友同事等拍照,而是让苹果妹提供了几箱苹果,将苹果洗干净后,与同事们一起上街推销,苹果免费送给路人吃,我们则拍照片存档。但就这项,看似简单,实际上操作起来难度太大了,天虹商场门口、地铁口、公园、甚至华强北商业街人潮涌动的路口都跑遍了,效果非常不理想,大多数人非常警惕,根本不敢接苹果。我们的人员配备还大多是女生。折腾了两天,还算拍到了一些照片。

 

接下来就是文案,这是我们部门的特长,人人可写,但第一次推送还是得慎重些,所以我自己来动笔,本来就是我主导,再说了,我还真有些想法,刚好全部抒发出来。因为苹果外观不好看,我们只能从口感与健康上做文章。营销的一惯思路也就是避重就轻,扬长避短。有了思路,行文就简单了。关于吃这件事,我们一致认为,健康第一,无污染,不上色,不打蜡,纯天然。口感第二,脆,甜,水分多,保证新鲜。我只写出了重点文案,后期的描述、编排等工作由同事完成。大多时候我只做顶层设计,下面的执行都由团队其它成员完成,他们比我更专业。

 

第一篇图文很快在公众号编排好了,图片为了追求新意与乐趣,找了一组小娃娃咬苹果的特写,吃出健康,要从娃娃抓起等文案矩体一起配上。给合作方看了没有意见,就正式推送,排版以简洁明了为主,因为目的就是为了销售。里面嵌入了引流到微店直接付款页目的链接。点开后可直接付款留快递地址即可。有时候越简单越有效。前期他们的微店有建设,我们只是对一些页目图片等做了相应的改动,来迎合我们的销售策略。销售功能的图文一定要简洁,直击要害,不要花哨,因为排版工具,如135、秀米等编辑器的使用确实能让版面美观好看,但手机屏幕的大小会使有些元素的应用错版,造成阅读障碍。在划重点的推送时应慎用。

 

图文正式推送后,我们开始大力推广,先是朋友圈,然后就是粉丝覆盖了,跟我们老板蔡总提前商议过了,因为他是股东,他在粉丝工厂里有50部手机,一直在加粉,所以这次做推广,得拿出10几台机子先用着,也看看效果,养了这么久的粉,也顺便检验一下成果。我们部门把手机领出来,交由两个女孩子推送,进行粉丝覆盖,这一项大多只能是手动完成的,所以很累人,要不停的点,重复操作,一天到晚,连续一周,我们也看着图文的阅读量几百,几千,几万慢慢得多起来,后台的成交量也在慢慢上升,有好的评价就截图出来,给下一次图文站台用。第一波销量只能说一般,可能还不是很出彩。

 

接下来第二波图文开始,这次我们把重点放在了图片上,因为第一波推出后,熟悉的人反馈说文案够好,图片的设计上有些落后了,所以这一次我与设计师沟通了很久,亲自动手拍了些好玩有趣的图片,配合文案矩阵。第二次,第三次后,我与合作方产生了分歧,一个是定价,她们说定价太低了,她们没考虑到箱子物流人工等成本过高,在后台私自更改了价格,我是比较吃惊的,真是年少不更事。你宣传的价格跟付款时的价格不一致,这不等于欺诈吗?我非常恼火,电话里已经对怂上了,其实我的感觉是她们想坐地起价,多赚些。这也是一惯策略,先低价侵入市场,再涨价。再说了涨价也得下次推送时再涨,你都推送了,后台随意调高价格,真不知怎么想的。这事关诚信,对经商者来说是大忌。后来还是别人开导我,犯不上发火,品牌是他的,后面的事都是她的,跟你关系不大。想想也是,你要调价就调吧。

 

调价肯定影响销量,图文全部推送完成后,都一个多月时间过去了,到了该总结的时候了,销量没达到预期,具体售了多少,合作方掌握着后台数据,我们也无从得知。粉丝覆盖没完成100万,只有60万这样子,仅靠微信公众号链接引流方式太单一,粉丝转化率也没有我们设想的千分之一那么高,而且这种高强度的推送,会损失掉不少粉丝,朋友圈老是发链接,图文卖货,会被屏蔽,点对点更有可能招致删除或拉黑。这些都是不可避免的。粉丝的转换率到底是多少?主要参照什么?很难说清楚,也有客户推送了几万粉,一次成交都没有的。我们陷入了焦虑。

 

9.案例二:树上一颗

 

全案还在继续往下谈,在不断的试错过程中,我们也在寻求突破,落地方案并没有那么简单,特别是摸索着前进,之前更没有什么成功案例可以参考与借鉴。有一天,我路过接待室,看到小海和一个姑娘在谈什么,我便进去坐下来一起聊,小海不想接这个案子,但我想接下来,后来商议了一下基本敲定,这个姑娘是我们内部人,粉丝工厂的股东之一,单就粉丝工厂也是股东结构复杂,她的项目产品是青梅,一种据说是可以减肥的产品。这次我们的营销方式彻底改变,不再进行直接销售,而是招代理,分级模式。这也是后期微商惯用的伎俩。

 

初步洽谈的时候,这位姑娘暂时叫她甲方吧,她表现出了非常自信的一面,她说她所了解到的这个青梅制品减肥行业,缘由是她同学的爸爸在做这个青梅的某一个品牌,现在已经初步规模化,年销几百万,模式就是招微商代理,这是她看好这个行业的原因,其实是我们有这么多粉丝,又背靠新世纪这个大平台,比她同学爸爸的资源和后台都硬气多了,她们能做成,我们肯定也能做成。她的眼神里有着绝对的自信,重要的是她身份,神秘的粉丝工厂股东之一,有着得天独存的资源。为了表示合作的诚意,当场转给我们一万块钱诚意金。

 

她找到我们也不是偶然的,而是外界传闻我们能运营全案,她刚好有这个想法和需求,便找上来门来了,小海当时不同意的原因私下跟我说是因为这个产品是吃的,入嘴的东西要少碰,弄不好会出事。我当然明白,彻底的询问了她这个产品没问题吧,她说放心好了,自己经常吃,还当着我们的面吃了几颗,还让我们也吃,产品的合格证等等她都会想办法搞定。

 

初步达成了合作协议,下来洽谈了具体的合作方式,拟订合同,便开始着手动起来,甲方也不是她一个人,还有几个合伙人常来对接,签完合同,先付给我们6万基础服务费用,我们便组建团队,开始运营这个关于青梅的全案,当时已是2014年下半年,据外界传闻2013是面膜元年,而2014是减肥产品元年。尤其是梅子系列的减肥产品层出不穷,与我们同期做这个的有好几家公司。比如四季优果,随便果等等,都是走代理模式,好像现在还有。

 

得先给梅子起个名字,部门全员参与进行头脑风暴,由我主导,进行前期的引导,然后想名字,想到什么名字直接写上小黑板,就这样,十多个人一下午,待在一间小办公室里,望着投影仪大屏上的各种关键字眼,想出了近百个名字,最后选出三个来,阿里娘,因为这个梅子的加工商都是台湾的,梦尝君,古人名字的谐音,还有树上一颗,最早里面的字不是这样的,是个什么尚什么,最后简单直白就顺口改为了树上一颗,比较文艺范。后来拿去注册,就注册了树上一颗。

 

头脑风暴是我们部门经常进行的事情,我们帮会员企业进行过多次,有时客户也参与,有时免费,为了后期的其它合作事宜,有时收一点费用,大多由老板蔡总从中协调到底要不要收费,收多少合理些,因为这些客户大多来自会员部,而蔡总当时负责管理会员部。记得比较清楚的就是帮一个农产品的企业给大米起名字,也是想了很多,后来就起了个非常稻的名字,因为本来就是非常规种植出的水稻,而谐音刚好取自是道可道,非常道。起名字只是一小部分,我们还帮很多企业论证过企业简介,讨论过广告宣传语,又或者策划标题以及内容营销。

 

树上一颗的商标TM下来以后,我们紧跟着完成产品包装,包装分两部分走,一部分是设计成品包装,外纸盒与内小袋,另一部分就是文案软文包装。为了设计出新颖别致的外包装,我们将竞品的几个做得不错的都收集了过来,一定要超越它们,文案软文这块,我们也是强项,很快的一段核心文案出炉,“树上一棵”青梅源自台湾,品牌创立之初,就以自然,绿色,健康为基调,树上一棵寓意为天然,向往,独一无二的美好。在我们仰视和回望的时候,回味,思考,从而发现生活的真谛,那就是真善美。树上一棵愿将健康与美丽带给每一位热爱生活的人。以这段文案为基调,我们写了多篇软文,配合主要功效,排毒、润肠、痩身。以及产品的主要特点,招商则以潜在目标客户痛点为诉求,为此还申请了400电话以及给包装盒上打上了防伪码,这两点是为了提高我们的逼格与产品档次。

 

设计师很快的完成了包装,经过多人多次论证修改,确认无误后进行了打样,包装很成功,光看产品包装足以对市面上其它同类产品形成了碾压之势。我们把包装盒拿给很多人对比过,都选了我们的包装。然后就是量产,至于包装盒上的细节部分,甲方负责跟进,反正我们的要求是合规合格,绝不能是三无产品,或是不合法的产品。我们制定的规格是一盒12颗,售168元,最低销128元,市面上大多是15颗,我们为了差异化,再就是曲别显示出我们的产品档次从包装就比同类产品高出一截。而成本控制在20元上下,这中间的价格空间留进五个级别的代理。分销代理模式的产品都一样,必须留出足够的价格空间,不然如何分级别,层层压货。这下很多人就明白了,微商的代理分销模式是如何赚钱的,金字塔式,要看你在顶端还是中下层。做什么都一样,你所处的位置很重要。

 

代理级别是经过我们反反复复在小黑板上论证得出的一串数字,比如一级分销商进价是多少,二级是多少,首次进货要多大的量,进货的周期等等,多长的时间招到多少层级的代理才能确保项目顺利进行,我们与甲方的利益分成如何算法,以及多少的粉丝推广招到多少的代理,这次难度较大,我们把转换率提高到了万分之一。

 

一切准备完成后,就是量产,在量产的同时,我们制定了项目进度表,即什么时间做什么,达到什么预期效果,反馈,跟进,解决方案,总结。前期我们划出一定时间的准备期,进行软文轰炸式推广,而且不准备投入推广费用,主要是各种健康,减肥的社交网站,或是大型的门户网站下的健康论坛等,百度贴吧,新浪,网易,博客等等。此时,我们似乎变成了水军,注册各种帐号,各种图配文发贴,目的只有一个,爆光率。即别人在查找时,能看到你的品牌和产品的相关介绍等。这种方式被删贴是不可避免的,但幸存的总是多数。

 

甲方的第一批货很快就出来了,100箱,初步估算销售额在20万,更快的是第一个总代来了,是会员处谈来的,做保险的,下线客户资源比较多,很快的,打了几万块钱,把货拿车拉走分给下去的代理销售去了,我们这个时候一方面拓客,一方面负责后围,微商代理分销也有玩法,授权书不能少,上面有年限,微信号,身份证等信息。跟传统渠道的省级,市级,区县级代理其实差不多,只不过放到线上,线上就是无地域限制。全靠个人的能力发展下线。谁的路子广,谁就能把货压下去,赚到差价。

 

树上一颗青梅项目全案是我们最接近成功的案例,很难得的是有主动找上来的代理,因为对于肥胖的女人来说,只要能减肥,她们都愿意试一试,这是一个痛点。到底能不能减肥,其实我们也不知道,甲方说有作用,我们只能相信有。在项目刚刚展开有些眉目的时候,新世纪出事了。

 

10.东窗事发

 

那天我们和往常一样去飞州集团上班,到了九楼的办公室,大门紧锁,上面贴着一张通知,说是消防检查,先停几天,我有种不祥的预感,要是查消防,凭什么飞州集团的其它楼层都在正常上班,单单关了这一层。后来小海打电话问我们老板蔡总,蔡总说出事了,让我们先回去等通知,过了半天消息就整个传开了,新世纪网络俱乐部的大老板牛总被抓了,说是公安部直接下来的人,在一梅山庄的别墅区直接全副武装的带走了牛总和几个大股东。具体的情况没有对外解释。

 

过了两天,关于牛总被捕的消息铺天盖地的传来,有人说是有个地域代理要退费,跟牛总闹了矛盾,所以告了上去,也有人说是腾讯发现了微信的这个漏洞,搞得鬼,还有一说是新世纪的招牌太大了,同行告得密,总之,各种小道消息传闻不断,不管怎么样,树倒猢狲散,创始人进去了,下面成了一盘散沙,其实也没有,每个部门本来就是独立运营,有各自的老板。可能牛总早就知道有这么一天,才决定化整为零的吧。反正牛总出事后,各个部门都还在正常运转,似乎没什么影响。但一梅山庄是大脑所在,里面的机器被查封了。也就是说技术被封了,大脑停止运转了。其实影响巨大,整个行业都为之颤抖。有部分会员趁机找事要求退费,也有部分会员挺牛总,说是他们的企业现在全指望牛总,希望牛总尽快平安归来。

 

牛总的法律顾问总能把消息带出来,在这段时间内,一梅山庄大脑被封,营销办公区我们这边的十多个销售团队组织不起来会销,全部没有了业绩,而粉丝工厂讯速转入地下,重新找了办公区,不想被外界知晓其存在。华强北会员部则变身成为了微信培训学校,教大家如何搭建微信公众号与微店。我们只能静观其变,不知道如何是好。所有的项目都停了下来。

 

这对新世纪来说就是一场地震,短短一年时间,新世纪会员发展达到一千多家,年收入达7000万元,据外界传闻报道,牛总被带走调查的罪名是涉嫌泄露大量客户信息及资料,也就是说加粉所用的数据来源不明。新世纪还在正常运转,但很多部门因此相继撤走,我们部门的隔壁,QQ营销部,与之有过多次接触,他的负责人也是比较厉害的一个角色,引流的高手,反正他告诉我说,只要查找关于礼品的QQ群,几乎全部都是他一个人的,后来也证实了这一点。所以有时说术有专攻,在这个细分的领域,他绝对算得上佼佼者。他曾经运作了一款以明星刘嘉玲名字命名的面膜,搬走时还送了我几盒。

 

我们的青梅项目也被迫搁浅,暂时停了下来,虽然说新世纪还在正常运转,但经营方式变了,没有了核心的几个人物,下面也终究担不起来这个重担,虽然后期销售部也重新整合做了一些努力,但效果不是很明显。没有了大数据的支撑,我们的自信也明显不足。客户们似乎也对新世纪失掉了信心,客户越来越少,只有少数平时来往较多,关系近的,还时常有来有往。

 

新世纪的辉煌已经属于过去式,但新世纪显然是有巨大贡献的,他给整个微营销领域培养了无数的人才,后来有出去单干的一帮人,也做得颇有规模,头脑灵活一些的,也通过个人的努力赚到了一桶金。还有出去后转行跳槽的,待遇也很不错,比如新媒体运营这一块,普遍的待遇还可以,各行各业就是缺这方面的人才。新世纪无疑是这个行业的先行者,它给后面很多企业的发展指引了一条路。也许能走出去,也许不能,但不试一试,怎么知道行不行。

 

在互联网创业的浪潮中,有人提到风口,说只要在风口上,猪都能飞起来,我相信趁势的力量,但猪飞起来后,如果风停了,还没有长出翅膀,肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上,它相信的不是树枝,而是自己的翅膀。

 

11、尾声

 

新世纪这艘互联网航母彻底沉了,那是2014年年底,后面走这条路的互联网企业还很多,但都不过是小打小闹,再也翻不起大浪。后起之秀中的佼佼者也只能望向其背,新世纪是一个传奇般的存在,关于它的传说,到现在仍在继续。如今,各种微商还是层出不穷。

 

神秘的粉丝工厂转入地下后,不断掉粉遭到封号,虽然人工可以解封,但只限部分,且效率非常低下,情况不容乐观,可能是上游的腾讯针对性的打击,毕竟你是外挂,都是虚拟的号,如果你发现有美女头像的微友加你,极有可能就是虚拟的机器人。粉丝工厂毕竟要生存要养人,毕竟还有1000多部苹果手机,而且粉丝量相当可观。后来,粉丝工厂短时间内捧红了两款网红产品,相信很多人在朋友圈都曾看到过,印度神油和功能性内裤。

 

运营部后来组织起来了一部分人,与其它公司合作,继续做会销,但折腾了一段时间后,可能是效果不理想,大多数人都销声匿迹了。少部分人继续活动着,半径有限,我所知道的,也有极个别销售人员靠着自己的十多部手机微信粉做微商代理,实现了百万的销售。努力与时机的完美结合。

 

会员部撑了几个月后宣布解散,牛总和几个股东被带走后,其它的股东和高管有开过几次会,牛总的老婆也在,据说还闹了些矛盾,因为公司的账面上只剩下一百多万。

 

而我们的老板蔡总彻底放弃了新世纪这边的业务,专注于互联网网站建设,通过运作,两年后公司还顺利登陆了新四板。

 

牛总是在一年后才被放出来的,他在京基100拿了整一层楼的办公室,改了公司的名字,重新开始起步。有部分旧部回归于此。

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